Импульсивные покупки: почему мы их совершаем и как этого избежать

С помощью всевозможных «чёрных пятниц» и прочих акций можно купить со скидкой что-то действительно нужное, а можно спустить все деньги на импульсивные покупки. Это зависит от того, как вы реагируете на маркетинговые ходы.

В этой статье разбираем, как на покупателей влияют рекламные уловки, и даём рекомендации, как удержаться от ненужных покупок.

Маркетинговые ходы и как они работают

1. «Вот это скидка!»

Магазин ставит «якорь» — это когда на этикетке зачёркнута полная цена, а рядом написана стоимость со скидкой. Покупатель видит разницу в цене, и ему становится страшно упустить выгоду. 

2. «Больше — дешевле!»

Магазины намеренно добавляют «приманку» — невыгодную опцию, чтобы на её фоне самый дорогой вариант казался самым удачным.

Например, в кафе маленький капучино стоит 59 рублей, а средний и большой — 99 и 109 рублей соответственно. Выходит, что самый дорогой вариант всего на 10 рублей дороже среднего, надо брать! 

Люди сравнивают те варианты, которые им предлагают, и вычисляют самый выгодный. В итоге покупателям кажется, что сделка удачная, когда на самом деле они тратят больше, чем могли бы.

3. «Осталось всего две штуки!»

Маркетологи создают иллюзию дефицита, чтобы вызвать у покупателей тревогу. Когда люди видят, что товара осталось мало, они сильнее хотят его купить. То же самое происходит, если таймер на сайте напоминает, что акция на вещь вот-вот закончится. Кстати, чаще всего эти таймеры обновляются и запускаются заново.

Ограниченное предложение усиливает тревожность. Из-за этого покупателю становится сложнее принять взвешенное решение — возникает ощущение, что нужно решиться на покупку прямо сейчас.

4. «У всех есть, пусть у меня тоже будет» 

Человек хочет обладать вещами, которые есть у других. Если на странице товара написано, что его купили много раз, покупателю кажется верным последовать примеру большинства — работает принцип социального доказательства. 

Люди хотят ощущать себя частью группы, которая обладает важными для них качествами. Например, кто-то может рассуждать так: «У всех успешных людей есть смарт-часы этой марки. У меня их нет, значит, я недостаточно успешен».  

Бренды навязывают людям мысль о том, что определённые вещи делают человека успешным, красивым, здоровым. Люди присваивают эту идею себе и не замечают, что пришли к ней не сами.

5. «Неужели всё зря?»  

Бывают случаи, когда посетитель магазина долго общается с консультантом, но так ничего и не выбирает. Покупателю становится неловко, и он берёт одну из вещей, потому что чувствует себя в долгу перед сотрудником.

С онлайн-шопингом может произойти похожая ситуация: бывает, на поиск идеальной вещи в интернет-магазине уходит несколько часов, но найти подходящий вариант не удаётся. В этот момент хочется заказать хоть что-нибудь, чтобы оправдать потраченное время.

Как обратить маркетинговые ходы в свою пользу

Подумайте, насколько на самом деле покупка будет выгодной.

Большая скидка позволит сэкономить деньги, но можно сберечь ещё больше, если вы вовремя остановитесь и подумаете, действительно ли вам нужна эта вещь.

Льву понравилось пальто, на которое сейчас действует скидка 50%. Он думает, правда ли ему надо сейчас его покупать. Лев пробует отделить свои желания от потребностей. 

Рассчитывайте реальную стоимость вещей. 

Оплатить сразу год подписки на приложение для занятий йогой может казаться хорошей идеей — в пересчёте на месяцы так выйдет намного дешевле. Но что если вам надоест заниматься уже через два месяца? Тогда получится, что за эти два месяца вы заплатите как за целый год.

Определите, какое качество вы хотите транслировать через вещь.

Допустим, вам хочется купить палетку теней, которой пользуются многие бьюти-блогеры. С ней вы станете чувствовать себя красивее и даже немножко экспертнее — у вас будет палетка от профессионалов.

Как ещё вы можете решить эту задачу? Возможно, вам нужна не палетка, а новая стрижка, качественный отдых или приятные слова от близких.

Отстаивайте свои личные границы — перед сотрудником магазина или перед самим собой. 

Вы можете выйти из торгового центра без единой покупки — даже если проходили по магазинам полдня.

Чек-лист

Как в «чёрную пятницу» не тратиться на импульсивные покупки, а купить то, что правда хочется и нужно:

• Дайте себе время, чтобы принять решение.
• Проанализируйте свои потребности и желания.
• Подумайте, нет ли у вас вещей, которые уже закрывают эти потребности и желания.
• Купите вещь, если она действительно нужна.

В этом году Лев в «чёрную пятницу» купил то, что ему правда хотелось. Он доволен собой: у него впервые получилось избежать импульсивных покупок.

Правда, без шероховатостей не обошлось: Лев купил походный нож, хотя не ходит в походы. Но мы не будем его за это осуждать — не всё удаётся сразу.